​如何做好數控機床的銷售工作？

一、國內數（shù）控機械區（qū）域開發實行承包製、底價製

1、企業（yè）內部底價銷售：這是不少數（shù）控機床企業（yè）采用的方式，公司根據產（chǎn）品實際成本和合理生產利（lì）潤提供（gòng）給代（dài）理商，代理商（shāng）在此基礎上加價（jià）出售，差（chà）價（jià）部分扣除稅收和費用（yòng）後（hòu）作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地（dì）大搞關係活動（dòng），以此來獲得信息甚（shèn）至訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點（diǎn）是費用的使用完全由分支機構（gòu）支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易引發業（yè）務員的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區隻有一個人，根本（běn）無法承（chéng）擔管理職能，隻是單純的業務職（zhí）能，在管理上（shàng）無法與（yǔ）總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（rén）（企業的業務員或者代理商的業（yè）務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣（guǎng）不能有效配合（hé），往往（wǎng）隻能依靠業務員的個人之力和代理（lǐ）商開展（zhǎn）推廣。

三（sān）、以人際關係為核心的客戶管理

1、專業銷售特點（diǎn）：這是由數控機床（chuáng）的專業性所決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係開（kāi）展推廣對國內數控機（jī）床企業來說是便利的方式（shì），不需要大量的費用（yòng）投入，而投資在個（gè）人身上的資金基本上（shàng）都（dōu）是變動費用，包括（kuò）提成、差價（jià）等，要到（dào）產品賣出（chū）去後才會產生，企業（yè）自然（rán）願意以此來調動業務員的（de）積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就隻有價格和人（rén）員（yuán）推廣，而核心的還是依（yī）靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通（tōng）技巧就成為舉足輕重（chóng）的因素。

4、帶金銷售推（tuī）廣（guǎng）：用戶內部利益（yì）需（xū）求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為的（de）方式，從而也帶（dài）動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數（shù）控（kòng）機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了獨一的推廣（guǎng）方式。而形成了一對一（yī）的溝通方（fāng）式，給帶金（jīn）銷售的實施提供了可能性。部分數控（kòng）機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比較（jiào）有限。

四、目標—結果的業務管（guǎn）理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數控（kòng）機床企業形成了（le）短期的經（jīng）營（yíng）思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程就成了業務管理的模（mó）式，諸如費用承包、第三（sān）方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內（nèi）企業的銷售政策的引導下，業務員和代理（lǐ）商（shāng）的所有行為都圍繞這個指（zhǐ）標，隻要銷量能快速達到企業要求的（de）指（zhǐ）標，什（shí）麽手段（duàn）都（dōu）會用，但（dàn）對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩（zhì）序等則不在他們的考慮（lǜ）範（fàn）圍之內，終會給企業（yè）帶來傷害。

五、單兵作戰的人員管理模式

1、渠道專業性的特點：產品宣傳、人際關係的建立和維護等都是依（yī）靠業務員或者代理商獨立完成（chéng）的，在（zài）團隊管理上有一定的難度，同（tóng）時在以目標（biāo）-結果型導向的經營模式（shì）下，大部分業務員和代理商都（dōu）是單兵作戰。

2、缺乏係（xì）統的推廣模式：很多數控機（jī）床（chuáng）企業（yè）過於依（yī）賴業務員，認為推廣隻需要業（yè）務員的個人能力，不需要什麽複雜的推（tuī）廣方法（fǎ），隻要能找（zhǎo）到銷售技巧（qiǎo）好的業務員就可以了，在內部（bù）人員管理上采（cǎi）取（qǔ）的是（shì）傳統的經驗交流式（shì）方（fāng）法，靠業務員個（gè）人去“悟”，從而造成業務員（yuán）的銷售技巧難以得到迅速提（tí）升，銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊，就必（bì）須建立一套係統的業（yè）務（wù）控製體（tǐ）製和培訓體製，通過製度和培訓迅速提升業務員的專業技能（néng），但（dàn）很多數控機床企業基（jī）於（yú）短期經營的思路（lù），不願意投（tóu）入（rù）過多的費用和精力來培養人才，擔心人才流失，隻願意用人而（ér）不願育人，所以（yǐ）隻能靠業務員個人來（lái）打天下（xià）了。